如果你不知道溜溜果园，那么你也一定知道溜溜梅。目前，我国特色果类休闲食品的生产企业多达数千家，且多数为手工作坊类型的中小企业，呈现出小而散的局面，整个行业集中度较低。从品牌竞争来看，品牌知名度较高、口感较好的食品更易得到青睐，常常形成供不应求的局面；而品牌知名度较低以及没有知名度的企业因缺乏全国性的销售网络和经销渠道，产品销售通常难以突破企业所在区域。但是，从溜溜果园发布的招股说明书来看，具体情况不是很乐观，首先主要产品营收增长乏力，从量价角度来看，近三年主营业务主要靠单价提升来维持，而在销售量方面则出现了萎缩，这对于溜溜果园长期来说并不是一个好兆头。其次，溜溜果园产品结构单一，并且主要产品线产品销售收入停滞不前。

对比盐津铺子，溜溜果园毛利率偏低

2016-2018年内溜溜果园主营业务毛利率与可比溜溜果园平均水平略有差异。主要原因为：

（1）产品类别差异，可比公司与溜溜果园主营业务的产品结构存在一定区别。盐津铺子主要从事小品类休闲食品的研发、生产和销售；洽洽食品主要从事坚果、炒货食品的生产和销售；好想你主要从事枣类相关产品的生产、加工和销售。

（2）溜溜果园主营业务为以青梅产品为代表的特色果类休闲食品的研发、生产和销售，2016-2018年溜溜果园青梅类、李梅类和西梅类等梅类产品合计销售收入占比均保持在85%以上，主营产品结构的不同造成毛利率有所差异；

（3）销售模式差异，盐津铺子采用“直营商超主导、经销跟随”的销售策略，商超门店是其销售渠道的重要组成部分，直营模式销售占比较高，而溜溜果园销售则以经销模式为主。溜溜果园2016-2018年毛利率符合同行业水平，因产品类别和销售模式的不同导致溜溜果园毛利率与个别同行业可比公司存在一定差异。

青梅类和李梅类产品营收比重正在逐步减少

溜溜果园产品主要包括青梅类、李梅类、西梅类、果干类及其他类产品，其他类产品主要包含杨梅、果糕、坚果及礼盒等产品，目前产品线包含近百种单品。2016年至2018年，溜溜果园青梅类、李梅类和西梅类三类产品合计实现收入78412.39万元、77350.10万元和76080.71万元，占当期主营业务收入比重为97.59%、91.69%和87.57%，是溜溜果园主营业务收入的主要来源。

溜溜果园针对消费者需求积极开发并推出“有你好果子吃”系列特色果干类产品。2016-2018年溜溜果园果干类产品实现收入1470.30万元、4657.12万元和5207.55万元，占当期主营业务收入比重为1.83%5.52%和5.99%，呈逐年上升趋势，为溜溜果园带来了良好的市场效果和经济收益。溜溜果园的主营业务收入2017年较上年增长4011.24万元，增幅为4.99%；2018年较上年增长2519.70万元，增幅为2.99%。

从价量关系的较低拉看，单价提升是溜溜果园营收增长的主要因素

加大新品开发，丰富产品构成，积极满足市场需求。目前健康休闲食品备受市场青睐，溜溜果园紧密围绕消费者对绿色健康生活的追求，积极开发推出新产品，不断丰富现有产品构成。溜溜果园推出的芒果干、原西梅等产品因其独特口感，销量增长迅速，已成为继溜溜梅传统经典产品后溜溜果园重点打造的大单品。

溜溜果园西梅类产品销售收入从2016年的3022.58万元增加至2018年的10162.40万元，累计增幅为236.22%；果干类产品销售收入从2016年的1470.30万元增加至2018年的5207.55万元，累计增幅为254.18%。

不同销售模式销售收入构成分析

2016-2018年，溜溜果园积极构建“经销与直营”相结合的营销网络体系，不断发挥休闲食品行业传统经销渠道的优势，并进一步延伸销售网络，有效拓展直营商超、电商及其他渠道。2016年至2018年，溜溜果园经销模式主营业务收入为75519.74万元、74844.39万元和75094.26万元，当期占比分别为93.99%、88.72%和86.44%，是溜溜果园最主要的销售模式。溜溜果园直营商超渠道主营业务收入为3504.28万元、5037.01万元和5536.33万元，当期占比分别为4.36%、5.97%和6.37%，2016-2018年累计增长57.99%，是对经销商销售渠道的重要补充。与此同时，溜溜果园积极拓展电商渠道以及新零售等其他销售渠道，其销售规模得到不断提升，2016-2018年分别实现主营业务收入1321.95万元、4475.82万元和6246.33万元，当期占比1.65%、5.31%和7.19%，2016-2018年累计增长372.51%。

溜溜果园经销商数量不断增长，截至2018年12月31日，溜溜果园的经销商客户共有1517家。直营商超客户主要是国内知名的大型商场超市，如沃尔玛、大润发、家家悦、山东银座等，以及部分中小型连锁超市、便利店及无人超市等。溜溜果园借助近年发展迅速的电商系统进一步丰富销售渠道，在天猫、京东、苏宁易购等主要电商平台上均已开展销售业务。凭借良好的品牌优势和企业形象，溜溜果园积极推广产品销售，拓展新市场，提高产品覆盖面和市场占有率，实现销售模式的新突破和销售渠道的多样化覆盖。

从地区来看，溜溜果园的销售收入主要集中于华东、华中和华北地区

2016 年至2018 年，上述三个地区合计实现销售收入占当期主营业务收入的比例分别为69.17%、67.84%和69.72%。其中华东地区的销售收入占主营业务收入比例在2016-2018年持续保持在30%左右，该地区长期具有食用梅子的饮食习惯，同时作为溜溜果园最早进入的市场区域，深耕多年，品牌及渠道优势明显。溜溜果园积极通过经销商网络和直营客户拓展外部市场，实现产品销售的全国市场覆盖。在维持原有优势市场领域的同时，溜溜果园不断加大对覆盖率相对较低的西南、华南和西北地区的开拓力度，进一步扩大市场占有率。

毛利率拆解，综合毛利率以及主营业务毛利率近三年有所下降

2016-2018年，溜溜果园综合毛利分别为28350.31万元、25962.47万元和29342.49万元，综合毛利率分别为35.26%、30.67%和33.60%。溜溜果园综合毛利率均维持在30%以上，体现了溜溜果园较为稳定的盈利能力。2016-2018年溜溜果园主营业务毛利占综合毛利的比例均在99%以上，综合毛利率主要受主营业务毛利率变动的影响。

分产品对毛利进行拆解分析

2017年溜溜果园主营业务毛利率较2016年下降4.66%。受2017年恶劣天气导致鲜果原材料价格上涨等因素的影响，青梅类产品2017年度毛利率较2016年下降了5.02%；同时毛利率相对较低的西梅类产品销售占比较上年上升了7.23%，导致溜溜果园2017年度主营业务毛利率有所下降。2018年溜溜果园主营业务毛利率较2017年上升3.01%，主要系溜溜果园主导产品青梅类、李梅类和西梅类产品的毛利率均有所提升所致。

青梅类产品

2016-2018年溜溜果园青梅类产品的毛利率分别为36.19%、31.17%和33.62%，呈一定范围内波动的趋势。

2017年青梅类产品毛利率较2016年下降5.02%，主要因原材料青梅的采购单价大幅上升所致。受主产区霜冻天气影响，2017年鲜果产量明显下降，导致青梅采购价格上升。溜溜果园青梅鲜果及半成品采购均价由2016年的6.31元/千克大幅上涨至2017年的8.72元/千克，上涨幅度为38.19%，使溜溜果园青梅类产品单位成本上升了24.02%。因此，在2017年青梅类产品销售价格上升14.98%的情况下，青梅类产品毛利率同比仍然有所下降。

2018年青梅类产品毛利率较2017年上升2.45%，虽然2018年青梅采购均价有所下降，但由于鲜果每年仅有4月底至6月一个收购期，且溜溜果园梅类产品的制作工序多、生产周期长，2018年大部分青梅类产品生产所耗用的原料仍受到2017年青梅采购价格大幅上涨的影响，同时产量变化带动单位人工和制造费用有所上升，致使溜溜果园2018年青梅类产品单位成本较去年上升了10.82%。2018年青梅类产品销售价格上升14.92%，毛利率较上年仅小幅上升。

青梅类产品

2016-2018年溜溜果园李梅类产品的毛利率分别为35.82%、37.28%和38.32%，毛利率相对稳定，上升幅度较小。溜溜果园李梅类产品毛利率 2017 年较2016 年上升1.46%，2018 年较2017 年上升1.04%，主要系李梅采购价格波动和产品销售单价上升等因素共同作用的结果。受恶劣天气影响，2017 年李梅采购价格明显上升，溜溜果园李梅鲜果及半成品采购均价由2016 年的3.14 元/千克上升至2017 年的4.28 元/千克，上涨幅度为36.31%，推动2016-2018年李梅类产品单位成本分别上涨12.89%和9.26%。同时，2016-2018年溜溜果园李梅类产品销售价格分别提高了15.51%和11.10%，共同作用下导致毛利率上升幅度较小。

李梅类产品

2016-2018年溜溜果园西梅类产品的毛利率分别为22.16%、20.96%和30.86%，毛利率总体上涨显著。

2017 年西梅类产品毛利率较2016 年下降1.20%。西梅类产品属于溜溜果园大单品策略下重点打造并推广的新兴产品，在市场培育初期溜溜果园积极采用价格策略快速争取市场份额。因此在2017 年西梅类产品单位成本较2016 年上升11.38%的情况下，溜溜果园仅将其平均销售价格提升9.69%，导致毛利率小幅下降。

2018 年西梅类产品毛利率较2017 年上升9.90%。为确保重点大单品原料的优质足量供应，溜溜果园的西梅采购方式由向国内供应商采购半成品逐步转变成主要为直接进口，西梅采购均价由2017 年的20.71 元/千克降至2018 年的17.82 元/千克，带动西梅类产品单位成本下降了6.84%。溜溜果园西梅类产品借助市场重点推广及其独特的口味受到消费者的广泛好评，销售规模进一步提升。溜溜果园充分利用其品牌溢价和规模效应，在有效管控成本的同时积极提高西梅类产品售价，2018 年溜溜果园西梅类产品销售价格较上年提升6.50%，进而推动其毛利率的大幅上升。

不同销售渠道毛利率，电商渠道毛利最低

2016-2018年，溜溜果园经销模式毛利率分别为35.01%、30.81%和34.25%，直营模式毛利率分别为39.07%、28.86%和29.48%，存在一定幅度的波动，系溜溜果园主要产品毛利率变化，以及各销售模式下不同产品销售占比变动综合影响的结果。

溜溜果园经销模式和直营模式各年度间毛利率的变化趋势与溜溜果园主营业务和主要产品的毛利率变化趋势基本一致，变化幅度合理。

溜溜果园直营商超渠道的毛利率持续高于经销模式，主要由于两种销售模式的定价差异所导致。针对直营商超渠道，溜溜果园通过大型商场、超市类客户直接面向终端消费者进行销售，缩短了中间的流转环节，使得毛利率空间相对较大。而针对经销模式，溜溜果园的产品出厂后一般还需要通过经销商以及终端零售渠道等多个环节方可实现对消费者的最终销售，基于维持、拓展销售渠道以及经销商客户长期合作的考虑，溜溜果园在确定产品出厂价格时往往需要给经销商和零售端留出充分的利润空间，使得经销模式毛利率相较略低。

溜溜果园电子商务及其他渠道是对传统经销和直营商超渠道的有效补充。2016-2018年溜溜果园积极利用各主流电商平台和其他销售渠道不断扩大品牌知名度和影响力，通过线上和新兴销售模式的推广进一步带动销售增长，因此对电商及其他渠道采取了维持相对较低毛利率的销售策略。

以上数据来源参考前瞻产业研究院发布的《中国休闲食品行业产销需求与投资战略规划分析报告》

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