我国白酒产品通过直销和经销渠道进行销售。直销渠道指自营渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道。目前，电商模式逐步兴起，但整体来看，经销模式仍占据主要市场。

近年来，我国白酒企业逐步优化营销网络布局，主要客户依赖性有所提高，此外，主要供应商依赖性也有所增强，本文以贵州茅台、五粮液两家白酒行业龙头企业为例，对近年来企业客户依赖性变化情况进行分析。

白酒行业主要上市公司：当前我国白酒行业的上市公司有19家，分别为：五粮液(000858)、泸州老窖(000568)、洋河股份(002304)、今世缘(603369)、水井坊(600779)、古井贡酒(000596)、伊力特(600197)、舍得酒业(600702)、皇台酒业(000995)、迎驾贡酒(603198)、金种子酒(600199)、贵州茅台(600519)、山西汾酒(600809)、青青稞酒(002646)、顺鑫农业(000860)、酒鬼酒(000799)、口子窖(603589)、老白干酒(600559)、金徽酒(603919)等。

本文核心数据：经销商数量、供应商采购金额

经销商：数量整体下降，依赖性增强

——贵州茅台经销商数量大幅下降

整体来看，随着电商模式兴起，直销模式在白酒企业的重要性将不断增强，从发展趋势上看，经销商数量或将逐步下降。从贵州茅台经销商数量看，近年来，为进一步优化营销网络布局，提升经销商整体实力，贵州茅台对部分酱香系列酒经销商进行了清理和淘汰，2020年内减少酱香系列酒经销商301家，加上新增经销商数量，截至2020年末，贵州茅台经销商数量达2150家。从五粮液经销商数量看，2019-2020年，五粮液经销商数量变动幅度不大，2020年末经销商数量达1961家。

——前五名客户销售金额总额及占比逐年上升

从前五名客户销售金额总额上看，2018-2020年，贵州茅台与五粮液前五名销售客户合计销售金额快速增长。2018年，贵州茅台前五名客户销售金额总额仅为35.81亿元，2020年迅速增长至170.84亿元，增长135亿元;2018年，五粮液前五名客户销售金额为43.76亿元，2020年突破100亿元，增长接近60亿元。

从前五名客户销售金额占比上看，2018年以来，贵州茅台、五粮液前五名客户销售金额占比均逐年上升，贵州茅台增速要高于五粮液。2020年，贵州茅台前五名客户销售金额占比达18.02%，五粮液前五名客户销售金额占比达18.07%。总体来看，贵州茅台、五粮液对于主要客户依赖性逐年增强。

供应商：采购金额逐年增长，贵州茅台前五名供应商采购金额占比大幅上升

从前五名客户供应商采购总额上看，2018-2020年，贵州茅台与五粮液前五名供应商合计采购金额逐年增长。2020年，贵州茅台前五名供应商采购金额达28.16亿元，较2019年增长10.06亿元;五粮液前五名供应商采购金额达21.25亿元，较2019年仅增长1亿元。

从前五名供应商采购金额占比上看，2018年以来，贵州茅台前五名供应商采购金额占比逐年增长，2020年占比达49.77%;五粮液前五名供应商采购金额占比则较为稳定，均保持在21%以上。

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